重拾大發(fā)輝煌 音響商抱團轉(zhuǎn)戰(zhàn)成都家居賣場
發(fā)布時間 ：2014-09-26 15:11:38瀏覽次數(shù) ：8503
互為競爭對手的成都七大音響代理商，近日秘密抱團和成都富森·美家居集團談判，集體進軍家居賣場，入駐富森·美家居南門店。這就意味著除了到家電賣場外，蓉城市民今后購買音響產(chǎn)品，又多了一個去處。
家電經(jīng)銷商抱團闖蕩家居賣場，這在全國都屬少見。是什么讓他們另辟蹊徑，開拓新渠道？其中一家經(jīng)銷商的總經(jīng)理直言不諱———我們就想賭一把！
曾經(jīng)輝煌
張子永坐在畫廊正中的田園椅上，招呼來做客的朋友喝功夫茶。只有畫廊盡頭兩個書架式音箱飄出的輕音樂，表明主人家的身份———永昌電器行的老板。
張子永早年在出版社工作，崇拜鮑勃·迪倫，醉心肖邦。在全國突然興起家庭影院熱的上世紀90年代，酷愛音樂的張子永悟到市場潛力，毅然辭職下海，1994年在成都大發(fā)電器市場租了一個鋪面，代理深圳歐琴的產(chǎn)品。回憶當時大發(fā)市場的盛況，張子永笑了笑，不知從何說起。“有好火爆？成都人開車都自覺繞開東玉龍周圍這幾條街。連平時這里都是人山人海，周末就更不要提了！”
郭征宇所在的合記數(shù)碼，很早是在當時的太升南路開設門店。隨著周圍商家紛紛轉(zhuǎn)行賣電器，賓隆巷、溝頭巷、太升南路這三條街自發(fā)形成了成都最早的沿街為市的電器商圈。
大發(fā)電器市場建立后的第三年，1995年，這些“手里拽著一些大牌子”的電器商家被邀請到大發(fā)電器市場租鋪經(jīng)營。隨著規(guī)模化效應和營銷得當，大發(fā)市場迅速火遍成都。
“買電器，到大發(fā)，一件也批發(fā)！”這句廣告語當時通過電視和報紙的傳播，無人不知，無人不曉。而電器業(yè)者也在大發(fā)市場淘到第一桶金、第二桶金……
人氣下滑
說起大發(fā)，親歷者幾乎都是一個表情：抬眼望遠，笑而不語。在超音電器影音體驗室內(nèi)，總經(jīng)理徐剛就這樣笑著想了一會兒，他說，大發(fā)那種火爆，現(xiàn)在很難被復制了。
大發(fā)電器市場的繁榮，可謂天時地利人和。經(jīng)濟快速發(fā)展讓成都人有閑錢娛樂，而娛樂方式也開始多元化。電視機普及之后，從沿海刮過來的卡拉OK風，讓善于接受新鮮事物的成都人群起效仿。一時間，家家戶戶的電視尺寸都越變越大。電視機旁都擺兩個大音箱，功放上面接兩支麥克風。周末邀請親朋到家里K歌，那是當時最時髦的事情。
徐剛說，掀起卡拉OK熱的那兩年，影音載體的飛速進步也推動電器行業(yè)高速發(fā)展。LD唱片取代黑膠唱盤走入百姓家，之后出現(xiàn)了CD、VCD直至DVD。每一次技術進步，都轉(zhuǎn)化為人潮涌向市場，讓電器商眉開眼笑。于是，老百姓買音響的理由不斷增加，不止為了唱歌，還可以組建家庭影院，在家里聽歌、看電影。反過來，當時能滿足成都市民買電器、買碟片需求的，幾乎只有大發(fā)市場，那里品種齊全，價格便宜。
這種火爆的局面一直持續(xù)到2000年左右，市場人氣才逐漸回落。
至于人氣下滑的原因，業(yè)界有很多說法。有的說是市場管理方撤離，之后沒有營銷策劃和市場規(guī)范，小商家們開始自生自滅。還有說是行業(yè)整頓時，盜版碟片的商家被清理出場，“市場人氣難免受影響”。
另有一種說法，認為大發(fā)市場是分散租賃經(jīng)營，這種模式始終存在軟肋。“只要給錢就租鋪子，阿貓阿狗都能進來，市場極度不規(guī)范。行貨、水貨、貼牌貨、翻新貨甚至假貨，什么都有。你買一個東西，有報價3000元的，有報價3萬元的，最后結(jié)果是什么？消費者都被嚇跑了！”
向左向右
市場人氣沒那么旺了，音響品牌和代理商家開始經(jīng)歷殘酷的洗牌過程。一些曾經(jīng)紅極一時的品牌廠家紛紛倒閉，經(jīng)銷商自然只有關門歇業(yè)。即使運氣好，代理到國際大品牌的商家，也有因為出貨量降低難以維系的情況，品牌被不斷轉(zhuǎn)手。十多年間，大發(fā)市場就像一個電器江湖，見證無數(shù)人起起伏伏，無數(shù)人選擇離開。存活到現(xiàn)在的商家，要么是積累了足夠的實力，要么是代理了一些知名品牌。
2000年，讓大發(fā)的音響電器商家記憶猶新。那一年，國美電器籌劃在成都開店，找到了大發(fā)市場幾家大的音響店負責人。這幾個平時熟絡的老板一碰頭，很快達成共識：寧愿生意差點，也不能白給家電賣場打工。當時，只有合記數(shù)碼一家在異樣的眼光中咬牙進入國美。
“我們和國美的談判只有10分鐘，雙方就把協(xié)議簽了！”郭征宇回憶說，“為什么要和國美合作？因為那個時候大發(fā)市場已經(jīng)在走下坡路了，我們真正有了危機意識。”
在業(yè)界看來，合記數(shù)碼的選擇也對，也不對。和國美、蘇寧聯(lián)姻后，合記數(shù)碼的業(yè)務量增長迅速；不過家電商場扣點太高，押款嚴重，經(jīng)銷商實際沒有賺頭；更重要的是，合記數(shù)碼代理的國外高檔音響在家電賣場里和大量中低端音響同場競技，價格沒有一點優(yōu)勢，反而損及品牌。而郭征宇并不認同這點，他認為公司代理的品牌有高中低檔之分，經(jīng)過調(diào)整，進入的都是中低價位的產(chǎn)品。而公司為了搶占市場份額，去大發(fā)之外尋找其他渠道是早晚的事。
更多人愿意相信，正是連鎖家電巨頭國美和蘇寧的崛起，成為壓垮大發(fā)市場的最重的一塊石板。此后這種議價能力更高、能提供一站式服務的大賣場模式，在成都各行各業(yè)不斷擊潰沿街為市的零散模式。
2007年，合記數(shù)碼代理的BOSE音響在成都高檔百貨“仁和春天”亮相，隨后合記數(shù)碼在仁和春天百貨3個門店都設有高端數(shù)碼產(chǎn)品體驗中心。他們拓展高端渠道的原因很簡單：這里有高端客源。
其他音響商也在嘗試拓展渠道。超音音響老總徐剛簽約進入了“永遠排隊付款”的伊藤洋華堂，無奈川流不息的人群沒有被轉(zhuǎn)化為買電器的顧客。徐剛還在航空路一高檔寫字樓投巨資設立了超音音響體驗中心，定期舉辦音樂鑒賞會。期待愛好者之間的口碑相傳，以帶動銷量。當然，徐剛也想打通高端渠道，在奢侈品云集的仁恒置地，他開設了代理的頂級品牌英國B&W音響的體驗中心。
有躋身奢侈品賣場的，當然也有音響商想到了和家居賣場結(jié)盟。極致音響先后進入了新世紀裝飾廣場和好百年家居，今年還進入了凱單廣場。凱單廣場的對面，就是知名的家居賣場富森·美家居。
抱團再戰(zhàn)
唯一按兵不動的可能只有張子永，嚴格來說，他不像一個商人。他僅有的擴張行為，是在大發(fā)市場老鋪面的樓上盤下一個大辦公室，辦起了永昌畫廊。他還開通了公司的官方網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)店，在淘寶上以授權經(jīng)銷商的身份和廣東的水貨商拼價格。甚至，他在官方網(wǎng)站上辟出“子永文集”專欄，整理文字和心情。
在骨感現(xiàn)實中被摔得頭破血流的音響商家們，他們比誰都清楚，想要重振旗鼓，憑一人的力量是無法完成的，必須重新形成合力。
幾個月前，張子永突然接到一通來自富森·美家居的電話。原來，因為富森南門新建的國際家具MALL即將開業(yè)，以前在一條街之隔的南門店要重新調(diào)整店面，對方邀請永昌電器行進駐。很快，許久沒有了聯(lián)系的音響老板們默契地互通了電話，有人被點燃了激情，提議“應該賭一把”，也有人認為租金不低，猶豫再三。最終，大家得出了幾點共識：一，單打獨斗是死路一條，這次要進就幾家一起進。二，進入的必須是大家認可的、同檔次的、國際大品牌的產(chǎn)品，如果品牌參差不齊，不如不進。三，不能有過去用水貨、假貨擾亂市場的商家，進入的商家需要設立門檻，要有實力并且誠實經(jīng)營的老字號。
這是雙向選擇的過程，作為經(jīng)營方的富森·美家居用很長時間考察了成都的音響市場，確立了7家國際頂級音響代理商的名單。7家代理商互相買賬，OK，簽字畫押。就在本月，這7家音響商已經(jīng)開始在富森南門店一樓進行店面裝修，很快，經(jīng)過裝飾和聲學設計的各品牌體驗中心就能與蓉城市民見面。
“和以往不同的是，以前不管怎么擴展渠道，都是賣電器，賣產(chǎn)品。可是和家居結(jié)合，我們實際上是提倡一種生活方式。那些從魔幻盒子里飄出的天籟之音，可以撫平你在社會上受的累和傷。”張子永很認同這次抱團。
超音音響的徐剛也很自信，他說：“老的概念里，買音響就是裝修之后做的事，但事實上裝修好了再買音響有很多遺憾，比如預埋線材和聲學設計。現(xiàn)在我們被劃分為裝修前過程，絕對是一次音響界的思維創(chuàng)新。”
在街頭街尾混戰(zhàn)十多年后，蓉城七大音響商又成了被拴在同一根繩上的螞蚱。這一次，他們還能重拾光輝歲月嗎？
